广州酒家食品营销负责人吴凯丽：当月饼不再是唯一答案，老字号如何重构增长逻辑？

提起广州酒家的食品营销业务，外界最熟悉的标签仍是月饼。在消费场景加速更迭的当下，寻找月饼之外的增长赛道，已成为这家老字号的必答题。

2026 Foodaily创新博览会期间，广州酒家集团食品营销管理有限公司党委书记、董事吴凯丽在接受时代周报记者专访时，用“节礼、食礼、手礼”概括了广州酒家的非遗创新路径。她提到，广州酒家希望把广府味道从抽象概念变成具象产品——让消费者一眼识品牌，一口懂文化。

在这一框架下，广州酒家的品类战略清晰展开：月饼对应“节礼”，深耕节令礼赠场景，长期承担核心利润支撑；糖水、靓汤粽、速冻产品对应“食礼”，切入轻养生与日常消费场景，夯实市场基本盘；荔枝酥、城市手信、饼酥类产品对应“手礼”，链接文旅与城市消费，作为中长期重点培育的潜力品类。

财报印证了这一战略的阶段性成果。2025年，广州酒家月饼系列收入16.52亿元，增长0.96%；速冻食品收入10.57亿元，同比增长2.67%；而“其他食品”收入已达10.45亿元，同比增长15.59%，成为增速最快的板块。

这背后是消费场景的深层变迁。消费者的需求并未减弱，只是在时间与空间上完成了转移——从节令集中消费走向日常分散消费。对广州酒家而言，这意味着必须打破节令消费的单一惯性，让产品从特定时间的刚需，变成全时段的陪伴。

把粤式饮食文化做成四季生意

粤式饮食文化的精髓，在于“不时不食”的节令智慧与“食不厌精”的工艺追求，更在于它早已融入广东人一日三餐的日常——早茶、靓汤、糖水、腊味，每一道食物背后都对应着具体的生活场景。对广州酒家而言，把粤式饮食文化做成四季生意，本质上是将这些散落在不同时点、场景的饮食传统，系统转化为可随时消费的产品矩阵。

基于这一逻辑，广州酒家内部对食品品类做了清晰的战略定位：月饼支撑利润，速冻夯实规模，饼酥、手信、糖水、小家庭产品负责开拓增长曲线。三层定位各有侧重，构成从守成到进攻的完整梯队。

品类扩张中，广州酒家并未盲目铺陈SKU。吴凯丽透露，公司实行精细化品类管理，动态优化产品矩阵。速冻稳步扩容但保持节奏，腊味、饼酥精简规格、聚焦核心单品。“团队运营精力存在边界，品类布局需要匹配运营能力。”这种克制，是为了让每一款产品精准对应消费需求。

产品层面，广州酒家提出“宽类窄品”——以爆品带动品类，以品类拉动品牌。公司持续深耕糖水、饼酥、靓汤粽等赛道：糖水系列推出七白杏仁酪、金桂石斛银耳羹，饼酥系列布局荔枝酥、金玉果酥，端午期间融合靓汤文化推出靓汤粽。每个系列都以爆品带动品类认知和品牌发展。

爆品打造源于对消费场景需求的深度洞察。独居群体带火了一人食场景，广州酒家推出过一人食糖水、一人食盆菜；小家庭规模扩大催生便捷烹饪需求，研发触角延伸至2—3人小家庭场景——乳鸽、即食小盆菜“回家简单加热就能成一道菜”。吴凯丽观察到，“年轻人并非不想动手，只是希望操作别太复杂。”面对不同场景需求，广州酒家正积极打造更加完善的多元产品矩阵。

拓展新品类的同时，广州酒家并未忽视存量优势。月饼作为核心利润支撑，企业持续巩固其产业链与渠道优势，确保存量稳健运行。而增量布局需要更长耐心——产品从萌芽到上架，需要完整的培育周期。吴凯丽强调，“依托现有优势稳步前行的同时，也要提前布局长远发展。”新兴品类成长没有捷径，持续投入与耐心打磨，是从0到1的必经之路。

产品奠定基础，渠道决定落点——如何触达、如何匹配，是“四季生意”的下一个命题。

把渠道创新变革做成经营底气

线下零售格局正在加速变革。会员商超、平台零售与即时零售快速崛起，倒逼食品品牌加快渠道升级。广州酒家已转变与山姆、盒马、沃尔玛等平台的合作逻辑，告别单纯供货模式，以多部门协同的专属服务团队，为渠道提供一体化定制解决方案。消费逻辑已从品牌供给转向用户主导，按需研发、精准适配成为渠道合作的核心。

渠道战略升级的成果，已在经营数据中充分印证。2025 年，广州酒家食品制造直销、线上业务增速与盈利表现亮眼，渠道结构持续优化，新零售布局的价值持续释放。

深度绑定平台渠道固然带来增量空间，但过度渠道化易弱化品牌价值。对老字号而言，如何兼顾渠道定制需求与自身品牌溢价，是长期发展必须直面的挑战。

立足长远发展，广州酒家坚持双向适配的合作原则，在协同满足渠道诉求的同时，牢牢守住自主品牌核心定位，以深厚品牌底蕴平衡商业化与价值化发展。

现阶段，企业持续深化会员商超战略合作，践行「渠道定制 + 品类创新」发展模式，同步加码直播矩阵、AI 数字人等数字化布局，依托多元新零售渠道，推动经营质效升级。

与此同时，广州酒家加快自建直播体系，完善年轻化人才梯队建设。未来将以重点项目为抓手，持续深挖线上增量，依托全渠道布局，为企业长效发展注入持续动力。

把百年老字号做成国际化美食名片

从食品行业全球化进程来看，出海已成为老字号突破增长边界的重要战略选择。行业普遍秉持稳健扩张思路，严守合规底线、贴合本地市场，规避盲目布局带来的经营风险。

顺应行业发展大势，广州酒家稳步推进国际化布局。据 2025 年年报披露，公司已设立香港子公司，重点开拓港澳市场以及北美、日韩、澳洲等海外市场，加速月饼、速冻等核心品类出海落地。

吴凯丽表示，企业海外发展路径清晰，整体布局节奏审慎有序。依托多年外贸运营积淀，公司持续加码国际化建设，搭建专属国际业务团队，整合跨境资源，系统性强化海外品牌声量建设。

海外市场准入规则与监管体系各不相同，对产品原料、生产标准提出差异化要求。考虑到投入成本与运营效率，企业因地制宜调整合作模式，以合规代工等轻资产方式稳步落地海外产品布局，实现风险可控、有序拓展。

全球化是长远战略，更需循序渐进、深耕细作。吴凯丽认为，海外市场深耕离不开本地化运营体系搭建，依托实地调研、本土合作与长期运维，才能筑牢国际化发展根基。

伴随消费需求迭代，餐饮食品化、业态多元化已是行业发展主流。企业跨界拓展与赛道升级，必须立足自身产能、渠道与资源优势。凭借成熟的食品制造能力、完善的渠道网络及特色广府文化 IP，广州酒家已具备多元发展的坚实底气。

立足长远发展，企业正全面突破传统发展局限：摆脱节令品类依赖，实现全年常态化经营；跳出传统渠道束缚，全面适配新零售格局；深耕华南核心市场，同步加快全国渗透与国际化探索。

未来，如何将百年品牌积淀，转化为多品类、全渠道、跨周期的核心经营实力，将是广州酒家持续攻坚的核心命题。

 

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